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Città illuminata di notte

Automotive ed E-commerce

Digitalizzazione del settore
Automotive

Scenari post-Covid e nuove strategie

Automotive ed e-commerce: scenari post-Covid e nuove strategie

 

La digitalizzazione del settore automotive è stata accelerata dalla pandemia e ha portato a un nuovo approccio al mondo auto tramite i canali web da parte dei clienti.

Uomini d'affari che utilizzano smartphone

Il mondo dell’auto cambia velocemente e abbraccia, tra le altre, le potenzialità dell’e-commerce. Il processo di digitalizzazione, in atto già da qualche anno, nel 2020 ha subito una forte accelerazione a seguito della pandemia di Covid-19, che ha modificato le aspettative e le richieste di chi è interessato ad acquistare un’auto.

Così anche il settore automotive, che per la complessità del processo d’acquisto e il livello di strutturazione della rete di vendita finora era rimasto fuori dalla trasformazione digitale, oggi è pronto a rivedere il processo distributivo introducendo nuove modalità e strumenti inediti.

E-commerce per l’automotive: i numeri del cambiamento

L’impatto della trasformazione in atto è stato rilevato da numerose analisi di settore ed ha portato a rivedere i processi di acquisto per il prossimo futuro all’insegna della digitalizzazione.

Online fino al 40% degli acquisti nel 2035

Una ricerca effettuata dall’autorevole società di consulenza Boston Consulting Group (BCG) mostra che in Europa la crescita dell’e-commerce per l’automotive nei prossimi anni sarà rilevante e addirittura superiore che negli Stati Uniti. Infatti, nel Vecchio Continente gli acquisti di auto online passeranno dall’attuale 1% al 6-8% del totale entro il 2025, per arrivare al 25-40% entro il 2035. Negli USA, l’e-commerce auto raggiungerà invece una quota del 5-7% nel 2025 e del 21-33% nel 2035, mentre la Cina si conferma il mercato più orientato alla digitalizzazione con una quota di acquisti online stimata all’8-10% nel 2025 (oggi è già il 2% del totale) e al 32-43% nel 2035.

Non solo, l’impatto della pandemia potrebbe avere effetti sia sulla domanda di veicoli sia sulle modalità di vendita. In Europa, l’8% dei consumatori afferma di essere più propenso ad acquistare un veicolo per ridurre il rischio di contagio, percentuale che sale al 16% negli Stati Uniti e addirittura al 60% in Cina. D’altra parte, il 35% dei consumatori ha mostrato la preoccupazione di poter contrarre il virus nel corso del processo di acquisto di un bene fisico ed in particolare nella fase della negoziazione di persona.

Clienti e dealer che dialogano all'interno di una concessionaria Volkswagen

L’e-commerce potrebbe quindi essere la soluzione giusta e rivelarsi un volano per le vendite di veicoli in questo momento, ma solo se il settore sarà in grado di coglierne le opportunità. Attualmente, infatti, l’esperienza di acquisto implica di toccare con mano l’auto in concessionaria, entrarci, fare eventualmente un test su strada. Per questo oggi in Europa solo un veicolo su cento viene venduto interamente online. Ma proprio tale aspetto potrebbe rivelarsi strategico nel medio-termine, stimolando la creazione di esperienze e-commerce ibride (conclusione contrattuale tramite dealership/concessionaria) sfruttando così l’attuale modello distributivo e agevolandone la transizione.

4 italiani su 10 pronti a comprare l’auto sul web

Le cose potrebbero cambiare velocemente, dato che anche in Italia sembra essere diversa rispetto al passato la percezione dei clienti nei confronti degli strumenti digitali al servizio dell’automotive e la propensione agli acquisti di veicoli su Internet.

Secondo un’indagine di Quintegia per l’Automotive Dealer Day 2020, il 41% degli intervistati dichiara di essere interessato ad acquistare un'auto interamente online, un dato in crescita rispetto allo scorso anno quando la percentuale era del 34%. Prendendo invece in considerazione un campione di utenti definiti ''smart'' (early adopter di nuove tecnologie, con uno stile di vita attivo e comportamenti di acquisto innovativo, di età compresa tra i 18 e i 54 anni) la quota di chi si dichiara pronto a comprare un'auto sul web sale addirittura all'80% degli intervistati.

Tra le motivazioni a favore dell’e-commerce automotive ci sono la comodità della gestione da casa (51%), la trasparenza dell’offerta (29%) e la convenienza economica (28%). Tra le ragioni di chi è invece contrario, si rileva la necessità del supporto di una persona esterna (53%, in diminuzione dal 62% del 2019), il bisogno di vedere l’auto (29%) e il timore di non riuscire a gestire l’acquisto dal punto di vista amministrativo (19%).

I clienti sono più digitalizzati

Oltre il 90% di chi è intenzionato ad acquistare un’auto effettua delle ricerche online prima di rivolgersi alla concessionaria ed il tempo medio di visualizzazione di videorecensioni di auto su piattaforme come YouTube è cresciuto di oltre il 70% negli ultimi anni. Inevitabilmente è necessario tenere in considerazione questi dati.

Persona che naviga all'interno del sito web Solution

L’integrazione fra e-commerce e concessionarie

Eccoci quindi al punto chiave. La transizione al digitale significa elaborare una strategia integrata tra l’e-commerce e la rete di vendita già radicata sul territorio. Il primo quindi non esclude la seconda, ma diventa uno strumento in grado di intercettare le nuove esigenze dei clienti. Questo approccio è già stato sperimentato durante il lockdown del 2020, quando ha consentito alle concessionarie di continuare a restare in contatto con i clienti, che potevano scegliere comodamente online il veicolo da acquistare. Il favore da parte del pubblico ha convinto il Gruppo Volkswagen a continuare questa iniziativa anche dopo la fine dell’emergenza. Non dimentichiamo infatti il valore aggiunto della “Nostra Rete” e le potenzialità che si creerebbero sviluppando l’approccio di hybrid sales con il concessionario, ancora al centro del processo; approccio definito a seconda del grado di digitalizzazione e necessità del cliente.

Oggi quindi è possibile scegliere la vettura o il veicolo commerciale più adatto alle proprie esigenze sui siti web ufficiali come ad esempio VWFS SolutiOn Showroom. Qui si può configurare la vettura scegliendo l’allestimento, gli optional e gli accessori, ma anche la formula di pagamento che si preferisce. In un secondo momento si potrà finalizzare l’acquisto del veicolo scelto recandosi nella concessionaria più vicina.

Siti e-commerce auto: quali sono e come funzionano

L’acquisto di un’auto sul web può essere realizzato su diversi portali, che di fatto rappresentano la via di accesso alla vendita di auto online. In particolare, si possono individuare tre tipologie di portali:

  • i siti ufficiali delle Case automobilistiche;
  • i siti delle concessionarie;
  • le grandi piattaforme e-commerce.
Persone che utilizzano smartphone

La soluzione più sicura secondo gli italiani

Quale soluzione e-commerce incontra maggiormente il favore degli italiani? L’indagine di Quintegia per Automotive Dealer Day ha cercato di rispondere anche a questa domanda: dalle risposte degli intervistati è emerso che i siti ufficiali sono considerati la scelta più sicura per il 78% di chi è intenzionato ad acquistare un’auto online, seguiti dai siti delle concessionarie (50%) e, molto staccati, dai professionisti dell’e-commerce come le piattaforme (15%).

Come cambia la customer experience

A cambiare negli e-commerce di auto, rispetto alle classiche concessionarie, è anche la customer experience, che diventa in gran parte digitale. Tra i fattori che contribuiscono agli acquisti online ci sono gli elementi multimediali utili a far conoscere il prodotto: le gallery di foto della vettura, i video (anche in grado di simulare un test drive) e le esperienze immersive o a realtà aumentata, come ad esempio i virtual tour a 360 gradi. Molto importanti anche le recensioni e – meglio ancora – le videorecensioni sugli specifici modelli.

Persone che stano conducendo un'analisi di mercato

Web marketing per l’automotive

Un altro aspetto importante per le Case automobilistiche nel nuovo scenario digitale è la generazione e la gestione di lead per la rete di concessionarie, cioè di individui che hanno mostrato interesse verso le auto in vendita online o comunque hanno interagito con le piattaforme online dell’azienda, ad esempio compilando un form, scaricando un catalogo oppure contattando la chat sul sito web. Dal momento che hanno avviato spontaneamente un processo di comunicazione con l’azienda, si tratta di persone che possono trasformarsi con maggiore probabilità in potenziali acquirenti.

Le attività di web marketing per le Case automobilistiche e per le concessionarie diventano fondamentali e lo saranno sempre di più in futuro. Inviare traffico qualificato da diversi canali sull’e-commerce o sui siti della rete ufficiale permette di ottimizzare le performance delle campagne e di aumentare le conversioni in eventuali trattative e successivamente in contratti.

Il digital marketing automotive, tra l’altro, è oggi indispensabile sia che il processo di acquisto da parte del cliente avvenga effettivamente online sia che avvenga in concessionaria con modalità classiche: il processo comunicativo è difatti già fortemente digitalizzato, anche se gli acquisti online sono ancora una piccola parte rispetto agli acquisti totali. In altre parole, il cambiamento digitale nel mondo dell’auto è già avvenuto e l’e-commerce non rappresenta altro che la sua naturale evoluzione.

Donna naviga su sito web Volkswagen per controllare documenti

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